Venditore si nasce o si diventa? Se fino a qualche tempo fa la prima era la risposta giusta ora non più.
Il termine “vendere” significa convincere il cliente della convenienza dell’affare proposto. Per raggiungere questo obiettivo non si può procedere senza basi, occorre conoscere bene le caratteristiche tecniche dei prodotti trattati, il bisogno presente o latente del cliente, il momento in cui questo bisogno si può manifestare, la concorrenza presente.
Ecco perché la vendita richiede consulenti alle vendite e non più semplici venditori: consulenti alle vendite che conoscono il prodotto, conoscono la psicologia, se ne intendono di comunicazione e dell’informatica ne masticano
Sicuramente però il consulente alle vendite deve rispondere in ogni caso a 9 caratteristiche fondamentali che lo identificano:
E’ un programmatore
Controlla le emozioni
Gestisce il tempo suo e dei suoi collaboratori e a volte anche dei clienti
Cerca sempre di creare un rapporto con il cliente o potenziale tale
Ascolta
E’ curioso e fa domande
Ha notevoli proprietà di linguaggio
Cura profondamente la sua professionalità
Ha un’ottima capacità di chiusura
Tutte queste caratteristiche vanno analizzate sia in fase di colloquio con il candidato consulente alle vendite sia con il consulente stesso sia esso un novellino o con pluriennale esperienza.
Tale analisi non può essere effettuata alla leggera ne affidata a persone inesperte: l’azienda deve rivolgersi ad un esperto in consulenza aziendale che attraverso processi consolidati potrà trovare le giuste motivazioni ed indicazioni affinché il consulente alle vendite sia idoneo al ruolo e con la giusta motivazione.
