Up selling e Cross selling sono due importanti attività del marketing. L’up selling è una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale. Gli esempi classici sono l’estensione di garanzia, la proposta di un prodotto di gamma superiore, o il suggerimento di un brand con un margine più alto rispetto alla preferenza inizialmente espressa.
Diversamente dall’up selling, il cross selling consiste nell’aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola più completa. In questo caso un buon esempio è la Nokia che a tutti gli acquirenti del nuovo Lumia 800 suggerirà fantastici accessori per usarlo a pieno, oppure la Ryanair che dopo aver comperato un biglietto ti propone valige, albergo, auto rental e molte altre cose…
Spesso up selling e cross selling vanno di pari passo. Ancora una volta un esempio perfetto viene dal nostro amato McDonald’s, che dall’hamburger è passato al McMenù. Infatti, se c’è stata un epoca in cui sì andava a comperare un semplice panino, ora l’abbinamento con CocaCola e patatine è scontato per gran parte dei consumatori. I prezzi esposti sono direttamente quelli del menù completo, per non parlare del “supersize” e della più recente spinta a terminare con un McCafé. Da un semplice pasto-panino, ad un pasto sostanzioso, fino ad un pasto completo con caffè e brioche. Insomma, il concetto di up selling mi pare chiaro: il consumatore arriva per comperare una cosa e voi gli fornite prontamente un prodotto/servizio migliore. Poi, con il cross selling gli offrite anche qualcosa che completa l’offerta. Per essere tutti più contenti!
Quindi le tecniche di up selling, di cross selling, di bundle (tecnica che accosta la vendita di un prodotto primario ad uno complementare giocando sul prezzo particolarmente favorevole o sulla indisponibilità di acquisto del singolo prodotto) se utilizzate correttamente permettono di aumentare sia le quantità di venduto che il fatturato. Anche qui però l’improvvisazione non paga e tutte le attività vanno progettate e messe in atto in maniera rigorosa utilizzando esperti in marketing che possano indicare le giuste strategie da seguire e soprattutto che possano monitorare step by step l’andamento ed i risultati ottenuti.
